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人與人之間的溝通

2015-03-05 10:41:14
每一個拜訪過西奧多•羅斯福的人,都對他知識淵博感到驚訝。哥馬利爾•布雷佛寫道:“無論是一名牛仔或騎兵,紐約政客或外交官,羅斯福都知道該對他說什麼話。”他是怎麼辦到的呢?

很簡單。每當要有人來訪的前一天晚上,羅斯福就開夜車,翻讀這位客人特別感興趣的題目。

因為羅斯福知道,正如所有的領導者都知道,打動人心的最佳方式是:跟他談論他最感興趣的事物。

這是可以應用在商業上的一種寶貴技巧嗎?我們不妨也來看看。就拿紐約一家最高級的麵包公司——杜維諾父子公司的杜維諾先生來說吧。

杜維諾先生一直試著要把麵包賣給紐約的某家飯店。一連4年來,他每天都要打電話給該飯店的經理。他也去參加該經理的社交聚會。他甚至還在該飯店訂了個房間,住在那兒,以便成交這筆生意。但是他都失敗了。

杜維諾先生說:“接著,在研究過為人處世之後,我決心改變策略。我決定要找出那個人最感興趣的是什麼——他所熱衷的是什麼。”

“我發現他是一個叫做‘美國旅館招待者’的旅館人士組織的一員。他不只是該組織的一員,由於他的熱忱,還被選為主席以及‘國際招待者’的主席。不論會議在什麼地方舉行, 他一定會出席,即使他必須跋涉千山萬水。”

“因此,這次我見到他的時候,我開始談論他的那個組織。我得到的反應真令人吃驚。

多麼不同的反應!他跟我談了半個小時,都是有關他的組織的,語調充滿熱忱。我可以輕易 地看出來,那個組織是他的興趣所在。在我離開他的辦公室之前,他‘賣’了他組織的一張會員證給我。”

“雖然我一點也沒提到麵包的事,但是幾天之後,他飯店的大廚師打電話給我,要我把麵包樣品和價目表送過去。”

“‘我不知道你對那個老先生做了什麼手腳,’那位大廚師見到我的時候說,‘但你真的把他說動了!’”

“想想看吧!我纏了那個人4年,一心想得到他的生意——如果我不是最後用心去找出他的興趣所在,了解到他喜歡談的是什麼話,那我至今仍然只能纏著他。”     
談論別人感興趣的事物,會使人感覺受到尊重,也是一種深刻了解人,並與之愉快相處的方式。打動人心的最佳方式是跟他談論他最感興趣的事物。

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